BMSビジネスヒント 098
＜ 仕組みで売るんです ＞
「いらっしゃいませ」
「本日はいかがしますか？」
「はい、カットとカラーですね」
よくある美容室の受け付けのシーン。
これじゃ〜〜と思いませんか？
「トリートメントは、どうされますか？」
「カラーは、こちらをいまお薦めしてます」
せめて、これくらい。
美容師は営業という意識が極端に低い。
営業という言葉を嫌う。
売るということに罪悪感を持っているのか？
「だって、あたかも売ろうとしていると思われると格好悪いんだもん」
バカヤロ〜〜と言いたくなりませんか？
それでいて、この材料は、こうだ、あーだ。
これがエステのスタッフになるとメニュー販売、商品販売の意識は高く
高額なメニューや商品でも、あるいはコースや商品のセット販売を簡単にします。
その違いは、仕事への認識です。
美容師さんは作ることを仕事と考えているの対してエステのスタッフは、
そのお客さまをキレイにすることを仕事と捉えているんです。
だからサロンでの手技だけでなくホームケア、パーソナルケアを仕事として提案するんです。
もう一つの違いは、美容師さんは嫌われることを怖れて仕事をしているのに対して
エステのスタッフは，好かれることを意識していることです。
理美容室では、こうした風潮を改め行かなければなりません。
それは採用時に自社（自店）の仕事についてしっかりと教え、躾けていくことです。
その上で、「やれ売るための教育だ、やれロールプレイングだ」ではなく仕組みを作るんです。
みなさんの店にはマニュアルがありますか？
受け付けの手順です。
その手順にメニュー受け方（提案）というのがありますか？
そして、それを管理していますか？
仮にあったとしても徹底しない。
徹底できない原因は、しっかりと目的を教えていないからです。
そして手順に従わなくても叱られないからです。
作業マネジメントが疎かだからです。
次に、みなさんの店には、受け付けでお客さまが見れるようなメニューはありますか？
店頭にメニュー（料金表）は飾っていたり、あるいは店内の受け付けの後ろの壁に料金表を飾っていたり
それは、お客さまへのお知らせであって、営業ツールにはなっていないんです。
だから、営業ツールを作るんです。
メニューの魅力を記したメニュー表です。
メニュー一つひとつを簡易に解説したもので価格が表示されているモノ。
出来ることなら、料金の高いメニューは目立つように上段に記すとか、
お薦めといった言葉を添えるとか、お客さまにより良いモノを選んでいただく工夫です。
オーダーを受ける時は、そのメニュー表を見てもらいメニュー表で注文を受けるんです。
その時に店一番のお薦めメニューを記した箇所を指差しながら提案するんです。
「 お薦めはこちらです 」と口にすればいいんです。
ここまでで、これを実行に移したら売上があがると思いませんか？
商品販売も再来予約も、いまやっていることは、人任せなんです。
がんばれ！！で売ろうとしているんです。
だから売れないんです。
みなさんの店の高いメニューは、一般的なメニューより悪い商品ですか？
割高な商品ですか？
そうでなければ一番良いサービスをお客さまに勧め、
お客さまがそのサービスを受けれるようにしてあげるのがサービスなんです。
最高を提案するのは店の義務。
その上で最適を選んでいただくんです。
そのための仕組みを作るんです。
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BMS主宰 カットルームグループ代表
橋本憲夫
