【ヘアカラーの新潮流その5】
《 ドッラッグストア世代はbrand=高いモノ(舶来品)という価値感ない成熟した消費者たち》
インターネット検索やSNSが日常生活の情報インフラになった今日、イルミナカラーの例からわかるようにお客さまは、マスメディアによるメーカーCMより、常により良いモノを自らが探すと共に、その情報のエビデンス（証拠、証言）を検証します。
一方的に与えられる情報を信じるのではなく、与えられる情報の真偽をネットで調べ、口コミサイトで確認するのです。
その中で共感されたモノは、更にSNSによって拡散され、多くの人を動かしていきます。
すなわち、誰もが簡単に情報を受発信する時代、SNSフレンドからの紹介が大きな購買動機の要因となるのです。
私たちのようにエンドユーザーを相手にする商売では、共鳴される情報をいかに発信していくかが課題です。
拡散される情報は、「良品廉売」あるいは「なにか良さそう」というような抽象的なものではなく、その商品の良い理由、安さの理由なのです。
安さとは単なる値段の高低ではなく、その商品の価値に対するものです。
この「理由」が拡散される情報です。
イルミナカラーの例は、そのことを実証しているのではないでしょうか？
多くの美容サロンがお客さまにイルミナカラーの良さを説明し、素晴らしい仕上りに満足したことで業務用の商品でありながらイルミナカラーの良い理由がお客さまに共感され“情報価値”となったのです。
この例から、気づかなければなりません。
それは一つひとつのサービスの理由をお客さまに伝えていくことの大切さです。
“美容師は材料を売っているのではない”それも一理あります。
しかし使用する薬剤のすばらしさを説明し、安心して施術を受けていただくことも一つのサービスです。
そしてそれは誰であってもその剤料を選んだ理由があるはずです。
ただ、それをメーカーのセールスポイントのモノ売りで言葉で表現するのではなく、お客様の“ベネフィットポイント”のコト売り言葉で話しかけることです。
ほんの少し学ぶだけで、ベネフィットポイントのコト売り言葉で、誰でも話が出来るのです。
“ベネフィットポイント”についてはカットルームのホームページから“セルフ促進ポップ”というテキストを無料でダウンロードできます。
《その6に続く》
