BMSビジネスヒント 095
＜ 喉元過ぎても熱さを忘れるな ＞
１２月に入り、幾分客足も戻ってきた。
日が経てば、更に忙しい師走を迎える。
美容室経営者も美容師も非常にわかり易い存在で忙しいと元気になる。
暇だと元気がなくなり、テンションも低い。
１年の締めくくりが忙しいというのは喜ばしいものです。
しかし、問題は何も解決していませんからね〜。
政府はデフレ脱却などと言いますが、いまの時代はデフレはなく
厳しさを増す競争の結果、客を追う企業が価格を下げているんです。
いま首都圏では、しきりとminimoがテレビ宣伝を流しています。
「知らない人は損をする。サロンのお得な予約アプリ」
サイトの中をチェックすると５割、6割、７割
中にはカットモデルの募集で１０割引、只（ただ）、０円もあるんです。
もう定価なんてあって無きが如し。
これを行き過ぎと捉えるのか、これを当たり前と捉えるのか。
利用する会社が、それでも利益が出るなら、それはそれでいいんです。
各社の事業のやり方です。
頭のいい会社は、こうしたサイトを利用して業績を伸ばします。
頭の悪い会社は、こうしたサイトを利用して業績も信用も落とします。
ただ，単に暇だから、客が欲しいからでは結果は明らかです。
先日あるサイトで値引き販売の影響が記されていました。
サロンでよく見かける２割引
その効果はいかほどのものか？
値引きをすれば客が来るというのではなく、値引きと共に展開する広告との総合力で客が来るのであって、店頭の看板に２割引と印したところで効果は疑わしいものです。
ましてや定価をいただける客にも値引きすることとなり、マイナスの結果になるんです。
そして更に悪い効果が、一度値引きをして買ったモノ（受けたサービス）は、それが購買体験となり、値段を元に戻したら損をしたと考えるんです。
するとお客は損をしたくないという心理が働き損をする店に足を向けなくなるんです。
初回限定のクーポン客のリターン率が低い。当たり前のことなんです。
物販の世界は、客寄せの目玉として特定の商品を７０％割引いて販売しても、目玉に釣られて店内に入ってきた客が他の値引率の低い商品を購入する機会が増えるので売上アップが期待できます。
ましてや在庫品を値引きで目玉にすれば、仕入れ原価を割らない限り，損はないんです。
これらは小売り店の戦術です。
美容室は、同じようにやってもダメなんです。
新規限定は、一度っきりの客を増やすことであり、通常メニューの割引は売上を減らすだけなんです。
美容室で取るべき戦術はラインロビングなんです。
ラインとは、商品種であり、ロビングは略奪です。
自店で扱っていない商品（メニュー）を品揃えたり、自店の対象でない客層に向けたメニューを品揃えたりして、新たな客を獲得することなんです。
ネールやマツゲエクステなどを扱うことも一つでしょう。
価格が障害となり利用いただけない方を対象に安価なクイックメニューを展開するのも一つです。
こうしたラインロビングの考えを拡大解釈し、
例えば、５センチ以上カットするお客さまを５割引きする。
＜大胆なスタイルチェンジをする方を応援します＞
＜５センチ以上カットのお客さま５割引き＞
こんな広告で大胆なスタイルチェンジを希望されるお客さまを集めます。
美容室の来店頻度は髪の長さに反比例します。長くなればなるほど利用回数は減るんです。
逆に髪が短くなればなるほど利用回数は増えるんです。
だから、５割引いても利用回数が増えるので損はないんです。
ロングヘアの客層を、ミディアム、ショートの客層に変化させる。
それによってミディアム、ショートヘアの客層の需要を取込む、
これもラインロビングの一種と言えます。
この場合、次回来店時に定価を提示しても、前回の値引き条件が５センチ以上カットの大胆なスタイルチェンジであったので損をしたいう心理は働かないんです。
また、美容室では価格設定において通常ミディアムヘアを基準にロングに対して追加料金を取りますが、顧客心理から言えば、これも割り切れないものがあります。
ならいっそロング料金を基準にし、ミディアムやショートの方に気持でいいので値引きをするんです。
ロングのお客は，追加料金がないので安心して店を利用出来ます。そしてミディアムやショートのお客は多少でも値引きをされるのでお得感を感じるんです。
お客に損をさせると、お客は戻って来ないんです。
お客さまに得していただくことを考える。
それは，とって付けた目先の客欲しさ見え見えの値引きではないんです。
客数減少に悩む中で１２月を迎え、多少客足が戻ったことで安心してはいけないんです。
喉元過ぎても熱さを忘れるな。
根本的な問題解決に挑まないと、来年は更に大変な事態になるんです。
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そのために経営の基本を学び、発展する会社を造るんです。
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BMS主宰 カットルームグループ代表
橋本憲夫
