BMSビジネスヒント ０８１
＜ 分母を増やせ ＞
仮に折り込みチラシで客が来る確率を１０００に対して２とします。
２００人客を呼びたければ１０００に０を二つ付けて１０万にすればいいんです。
このいたってシンプルな”分母の操作で結果は変る”という原理原則を理解していれば
それをさまざまなケースに当てはまるんです。
商品販売の確率が商品を紹介した人１０人に対して一人なら，１００個売るために
１０００人に紹介すればいいんです。
頑張って売れ、工夫しろなんて言わなくていいんです。
１０００人にちゃんと説明しろと言えばいいんです。
成果＝行動量 ✖️ 行動の質
質を高める事は並大抵のことではありません。
しかし量を増やす事は誰でも出来ます。
だからデータを取るんです。
調査をするんです。
そして行動と結果の関係確率を把握するんです。
そのときに会社全体、店単体、スタッフ単位と細分化しデータを取るんです。
A君は、１０人紹介すると２人 B君が２０人紹介すると１人
双方に１０個売らせるためには、A君は５０人、B君は２００人という紹介の目標が決まるんです。
１０個売れという目標ではないんです。５０人、２００人に紹介するという目標です。
仕事量での調整です。
売上をコントロールするために活動をコントロールするんです。
仕事は作業で成り立っているん。
ここに目を留めないから、頑張れ，頑張れって言うんです。
それでも結果がでないと「あいつは〜〜」となるんです。
すると社内はギクシャクするんです。
だから与える目標は金額だけでなく活動の目標もセットにするんです。
そしてこの活動目標をちゃんと達成させるんです。
仮にこの活動目標をやらなかったら目標金額を達成していようがいまいが叱るんです。
これは命令違反であり、これを放置するとだれも活動目標をやらなくなるからです。
やったのに目標を達成出来なかった場合、叱るのではなく、なぜ達成出来なかったかを一緒に考えるんです。
あなたはなにをマネジメントしているんですか？
そのマネジメントでどう結果が変るんですか？
マネジメントとは
一般に”管理”と訳されるが、経営管理論から生み出された様々なマネジメント理論には、
”管理”という意味合いの他にも、
”評価・分析・選択・改善・回避・統合・計画・調整・指揮・統制・組織化”など様々な要素を含んでおり、
これらを総合した概念をマネジメントだと言うんです。
これらをしていますか？
評価、分析をしていますか？
改善をしていますか？
活動計画はありますか？
活動をコントロールするためにしっかりと指揮、調整、統制をしていますか？
結果は活動によってのみ導かれるんです。
結果に至るプロセスを洗い出す。
そしてそのプロセスと結果の関係を調査し，把握する。
そして結果から逆算してプロセスの目標を割り出す。
あとは実行管理をするんです。
分母の操作で結果は変る。
経営は科学なんです。
マネジメントも科学なんです。
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無知は恥ではない。
学べば済むこと。
むしろ恥じるべきは学びを放棄する事なんです。
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BMS主宰 カットルームグループ代表
橋本憲夫
